Thiên Thủy × TikTok Shop
Từ 170 lên 1.000 đơn/ngày
Audit hiệu suất 2 kênh TT Mart & Unicorn, vấn đề – cơ hội, và roadmap 12 tháng cho 4 trụ: Content · Livestream · Affiliate · GMV Ads.
Thiên Thủy (TT Mart · Unicorn)
05/10/2025 – 04/10/2026
10/2026
Sản phẩm đã chứng minh bán được, nhưng tăng trưởng đang "đi mượn"
Đơn hàng hiện phụ thuộc vào 1 creator, 1 SKU và ngân sách ads. Đề xuất: xây cỗ máy tăng trưởng riêng của thương hiệu, lấy Content làm gốc.
Audit nói gì
- Tăng nóng rồi rơi: TT Mart đỉnh 208 đơn/ngày (tuần 06/9) → 72 (tuần 04/10). Unicorn 173 → 16.
- Rủi ro tập trung: 1 creator = 49% GMV TT Mart, 81% GMV Unicorn. 1 SKU khẩu trang y tế = 83% GMV TT Mart.
- Ads Unicorn lỗ: 297 triệu chi trong 90 ngày, ROI 1,64; chi phí ads = 70% GMV.
- Thương hiệu vắng mặt: LIVE 0%, video kênh own 0,7% GMV; đối thủ đăng 55–67 video/tháng.
- Vận hành chưa sẵn sàng: tỷ lệ giao nhanh 58% (chuẩn ≥90%), hài lòng chat 33%.
Đề xuất
- Content là gốc: 1 key message "An toàn cho bé · Giá siêu hạt dẻ", 5–7 video/tuần/kênh theo Content Matrix 5 × 6.
- Livestream daily: Giá – Combo – Ads, duy trì liên tục, tăng dần từ 2h lên 8h/ngày.
- Affiliate 3 tầng: 2–3 Mid-KOC trả phí lấy volume, KOC nhỏ nhận sample review, commission mở rộng cho mọi người.
- GMV Ads làm lại: Product GMV Max theo nhóm SKU, LIVE GMV Max, nguồn creative từ kênh own + affiliate, có ngưỡng ROI.
- Mục tiêu: 1.000 đơn/ngày vào M12, có mốc kiểm chứng ở M1 · M3 · M6 · M9.
Ba phần, đi từ dữ liệu đến hành động
Audit hiệu suất
Review toàn diện 2 kênh TikTok Shop TT Mart & Unicorn: đơn hàng, cơ cấu doanh thu, sản phẩm, affiliate, content, GMV Max, vận hành.
Slide 5 – 13Issues & Opportunity
6 vấn đề cốt lõi cần xử lý, 6 cơ hội có thể khai thác ngay, bối cảnh thị trường TikTok Shop Việt Nam 2025–2026.
Slide 14 – 18Roadmap 12 tháng
Content Strategy · Livestream · Affiliate Strategy · GMV Ads, cùng vận hành, lộ trình, KPI, ngân sách và kế hoạch 90 ngày đầu.
Slide 19 – 41Audit — Review Performance
2 kênh TikTok Shop của Thiên Thủy trong 12 tháng qua: chuyện gì đang thực sự tạo ra đơn hàng, và điều gì đang giữ tăng trưởng lại.
Hai shop, hai mô hình: TT Mart bán volume, Unicorn bán giá trị đơn cao
Tổng 2 shop đang ở ~171 đơn/ngày, 8,85 triệu GMV/ngày, nhưng 7 ngày gần nhất chỉ còn ~88 đơn/ngày. Điểm xuất phát thực tế thấp hơn mức trung bình tháng, nên việc đầu tiên là ổn định nền rồi mới scale.
Đơn hàng tăng theo "sóng" rồi rơi, chưa có nền tự duy trì
Mỗi đỉnh tăng trưởng trùng với 1 video/creator viral + ads đẩy mạnh. Khi video hết sóng, đơn rơi theo. Shop chưa có lớp content đều đặn, LIVE hay khách quay lại để giữ đáy, nên mục tiêu không chỉ là tăng đỉnh mà phải nâng đáy.
90%+ doanh thu đến từ video của affiliate. LIVE và kênh thương hiệu gần như bằng 0
Theo loại nội dung
Theo nguồn tạo đơn
LIVE = 0%
Chưa có phiên LIVE nào tạo đơn trong 12 tháng. Đây là kênh LIVE GMV toàn sàn VN đang tăng +107%/năm.
Kênh own ≈ 0%
Thương hiệu chưa tự kể câu chuyện của mình. Toàn bộ thông điệp đang nằm trong tay creator bên ngoài.
Product card 13–20%
Có lượng khách tự tìm và mua lại. Nên tối ưu trang sản phẩm, voucher và search để tăng phần này.
Mỗi shop sống nhờ 1 SKU. Khăn ướt Unicorn có traffic nhưng chốt đơn yếu
| Shop | Sản phẩm | % GMV | Đơn 90N | CTR | Click → Đơn | Hoa hồng | GMV Max |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| TT Mart | Hộp 50 cái khẩu trang y tế Thiên Thủy · 35k | 82,9% | 7.143 | 1,98% | 9,06% | 10% | Bật · 985 video |
| TT Mart | Thùng 10 gói khăn ướt Thiên Thủy | 11,5% | 258 | 4,27% | 5,83% | 10% | Bật · 461 video |
| TT Mart | Thùng 10 gói khăn ướt Unicorn 80 tờ | 3,4% | 88 | 5,25% | 5,66% | 10% | Bật |
| TT Mart | Combo 30 cái khẩu trang KF94 | 0,2% | 28 | 2,55% | 12,33% | 14% | Tắt |
| Unicorn | Thùng 10 gói khăn ướt Unicorn 80 tờ, không mùi | 91,8% | 3.637 | 6,32% | 2,55% | 13% | Bật · 547 video |
| Unicorn | Khẩu trang y tế (KTYT) | 6,1% | 675 | 4,89% | 11,86% | 8,5% | Bật |
Rủi ro SKU đơn lẻ
TT Mart có 16 SKU ra đơn nhưng 1 SKU chiếm 83%. Chỉ cần đối thủ phá giá khẩu trang y tế là doanh thu bị ảnh hưởng ngay.
Khăn ướt: hút click, rơi ở bước chốt
CTR 6,3% (cao nhất) nhưng chỉ 2,55% click thành đơn, thấp hơn 4–5 lần khẩu trang. Cần xem lại giá thùng, ảnh, voucher, review trên trang sản phẩm.
Dư địa danh mục
KF94, 5D, khẩu trang trẻ em, khăn vải khô chốt đơn tốt (8–12%) nhưng gần như không có content và chưa bật GMV Max. Nên đưa thành SKU thứ 2–3 trong combo.
291 creator đã đăng bài, nhưng 1 người quyết định doanh thu
TT Mart · Top 5 creator = 83% GMV
| Creator | Video | Video ra đơn | % GMV |
|---|---|---|---|
| khanh.sieuthi.20 | 146 | 98 | 49,1% |
| vit.dng313 | 428 | 119 | 14,1% |
| lienlien_885 | 256 | 123 | 8,4% |
| kieunoinhieu1 | 6 | 6 | 6,4% |
| kimphi.04 | 94 | 24 | 5,1% |
Unicorn · 3 video của 1 creator = 300 triệu GMV
| Creator | Video | GMV/video | % GMV |
|---|---|---|---|
| thiennhanreview_66 | 3 | 100 tr | 81,2% |
| bezit283 | 1 | 18,9 tr | 5,1% |
| phuongpham5507 | 105 | 0,11 tr | 3,2% |
| tuyenthanthien93 | 12 | 0,44 tr | 1,4% |
| metrangleo | 23 | 0,20 tr | 1,3% |
Có 2 kiểu creator thắng: "máy đăng đều" (vit.dng313: 428 video) và "1 video bùng nổ" (thiennhanreview_66: 3 video). Chiến lược affiliate cần cả hai, có cơ chế tìm, nhân bản và khuếch đại bằng ads thay vì chờ may mắn.
Đối thủ đăng 2 video/ngày trên kênh thương hiệu. Thiên Thủy gần như im lặng
Chất lượng kênh own
unicorn.official3: 102 video, view trung vị 525, phần lớn là video mời vào LIVE, không có hook, không có thông điệp. shop.tieudung: 27 video, view trung vị 415.
Đối thủ làm gì
Gumi: 609 video, video top 4,7 triệu view dạng "Kém chất lượng? Gumi đập tan lời đồn", cùng combo thùng 500 chiếc. Mamamy: 551 video, content nhà máy & an toàn (factory tour 480k–539k view).
Hook ngách đã được chứng minh
"68.000 một thùng khăn ướt freeship" 30,8M view · "Lau bàn thờ không cần nước" 15M · "Đừng mong chống nắng ở khẩu trang giấy" 8M. Thị trường đã chứng minh hook, Thiên Thủy chỉ cần nhận về và làm đều.
TT Mart chạy ads có lãi. Unicorn đốt 297 triệu trong 90 ngày ở ROI 1,6
Ads không tự tạo đơn
GMV Max ghi nhận 99% đơn TT Mart và 89% đơn Unicorn: ads đang khuếch đại chính video affiliate. Không có video tốt thì ads không cứu được đơn.
Cấu hình chưa tối ưu
TT Mart chỉ bật GMV Max cho 5/25 SKU. Mọi ngân sách dồn vào 1–2 SKU, không có campaign LIVE, không có ngưỡng ROI theo nhóm sản phẩm.
Ngân sách đã có sẵn
T8 hai shop chi ~200 triệu ads, gấp đôi mức đề xuất ở M1 (~78 tr). Vấn đề không nằm ở thiếu tiền mà ở tiền chảy vào đâu.
Scale ads chỉ có ý nghĩa khi ROI vượt ngưỡng hòa vốn
Phí sàn TikTok Shop VN tăng lên 12,5% từ 01/03/2026. Với sản phẩm giá thấp, mỗi điểm % chi phí đều ảnh hưởng tới lãi.
Công thức ROI hòa vốn
| Giả định minh họa | % trên giá bán |
|---|---|
| Biên lợi nhuận gộp (giá bán − giá vốn) | 45% |
| Phí sàn TikTok Shop | −12,5% |
| Hoa hồng affiliate | −10% |
| Đóng gói, vận hành, voucher | −2,5% |
| Còn lại để chi ads | 20% → ROI hòa vốn = 5,0 |
TT Mart · ROI 30N = 5,96
Trên ngưỡngCó lãi mỏng. Có thể scale nếu giữ ROI ≥ 5,5 và nhân thêm video tốt để GMV Max có creative.
Unicorn · ROI 30N = 1,44
Lỗ ~3,5 lần ngưỡngMỗi 100k GMV từ ads tốn ~70k chi phí ads. Đề xuất dừng scale ngay, đặt ROI target ≥ 4 và sửa trang sản phẩm khăn ướt trước.
Nguyên tắc đề xuất
GuardrailMỗi campaign có ROI sàn (dừng/giảm) và ROI scale (tăng 20% ngân sách). Review hằng tuần theo nhóm SKU, không theo cảm giác.
Sản phẩm được khen, nhưng giao hàng & CSKH sẽ thành nút thắt khi scale
| Chỉ số | Chuẩn TikTok | TT Mart | Unicorn | Đánh giá |
|---|---|---|---|---|
| Tỷ lệ giao hàng nhanh | ≥ 90% | 58,3% | 59,0% | Không đạt |
| Tỷ lệ giao trễ | ≤ 4% | 1,7% | 4,2% | Unicorn vượt ngưỡng |
| Mức độ hài lòng chat | ≥ 70% | 33,3% | 66,7% | Không đạt |
| Thời gian phản hồi TB | < 1 giờ | 3,4 giờ | 2,4 giờ | Không đạt |
| Xử lý hậu mãi (60N) | ~25 giờ | 72,8 giờ | 8,1 giờ | TT Mart chậm |
| Shop score: Logistics / CSKH | — | 2,3 / 2,2 | 2,3 / 4,2 | Kéo điểm shop |
| Hài lòng sản phẩm | — | 4,9 | 5,0 | Rất tốt |
| Đánh giá xấu / hoàn trả do shop | ≤ 0,5% / ≤ 1,5% | 0,1% / 0,12% | 0% / 0% | Tốt |
Ở mức 1.000 đơn/ngày, kho phải đóng gói ~1.000 kiện mỗi ngày đúng hạn. Giao nhanh 58% sẽ kéo điểm shop, giảm hiển thị và tăng chi phí ads. Vận hành phải được sửa song song với marketing ngay từ tháng 1. Ngoài ra, chỉ 0,6% review được shop phản hồi, đang bỏ phí 306 lời khen 5 sao.
Issues & Opportunity
6 vấn đề cốt lõi đang kìm tăng trưởng, 6 cơ hội có thể khai thác ngay, và bối cảnh thị trường đang ủng hộ Thiên Thủy.
6 vấn đề cốt lõi, xếp theo mức độ ảnh hưởng tới mục tiêu 1.000 đơn
Tăng trưởng không bền
Đơn lên theo sóng video viral rồi rơi 65–91% trong 4 tuần. Chưa có lớp nền (content đều, LIVE, khách quay lại) để giữ đáy.
Slide 6Phụ thuộc 1 creator
Top 1 creator = 49% GMV TT Mart, 81% Unicorn. Chỉ 42% creator từng ra đơn. Creator đó dừng là doanh thu mất ngay.
Slide 9Ads Unicorn lỗ
297 triệu / 90 ngày ở ROI 1,64, CPO 81k cho đơn AOV ~100k. Đang dùng tiền ads để mua đơn lỗ.
Slide 11–12Thương hiệu vắng mặt
LIVE 0%, kênh own <1% GMV, không có key message thống nhất. Đối thủ đăng 55–67 video/tháng và đang định nghĩa ngách thay mình.
Slide 7, 10Phụ thuộc 1 SKU, phễu chốt yếu
1 SKU = 83% / 92% GMV. Khăn ướt Unicorn chỉ 2,55% click thành đơn. Các SKU chốt tốt (KF94, 5D, trẻ em) chưa có content.
Slide 8Vận hành chưa sẵn sàng scale
Giao nhanh 58% so với chuẩn 90%, chat hài lòng 33%, phản hồi 3,4h. Scale đơn khi vận hành yếu sẽ bị phạt hiển thị và điểm shop.
Slide 136 cơ hội Thiên Thủy đang có sẵn, chỉ cần khai thác có hệ thống
LIVE: kênh trống
0% hiện tại. LIVE GMV toàn sàn VN +107%/năm, gian hàng thương hiệu chính hãng chiếm 28,7% GMV dù chỉ là 3,4% người bán.
Dư địa ~200+ đơn/ngàySản phẩm được yêu thích
4,75★, 85% review 5 sao, hài lòng sản phẩm 4,9–5,0. Có sẵn bằng chứng thật để làm content "review thật – an toàn thật".
Nguồn content trustHook ngách đã được chứng minh
154 video viral ngách khẩu trang/khăn ướt (top 30,8M view). Góc deal 75%, an toàn cho bé 51%, use-case mở rộng 49%.
Giảm rủi ro thử sai121 creator đã ra đơn
Mạng lưới có sẵn: 121 creator từng tạo đơn, 170 creator đã đăng nhưng chưa ra đơn. Kích hoạt lại rẻ hơn tìm mới.
Tier 2–3 AffiliateAds TT Mart còn dư địa
ROI 5,96, CPO 6,7k ở mức chi ~0,9 tr/ngày. Bật GMV Max cho nhiều SKU hơn và nuôi thêm creative là scale được.
Scale có kiểm soátSKU phụ chốt tốt
KF94 (12,3%), KTYT Unicorn (11,9%), 5D (8,3%) chốt đơn cao. Ghép vào combo LIVE và combo gia đình để tăng AOV.
Combo & AOVThị trường đang ủng hộ: TikTok Shop VN tăng nhanh nhất, FMCG & LIVE dẫn đầu
Ngành hàng mẹ & bé
Tã và khăn ướt tăng gấp đôi theo năm. Nhóm mua lặp lại cao, hợp với combo/thùng và LIVE.
Lợi thế thương hiệu chính hãng
Gian hàng thương hiệu chính hãng chiếm 28,7% GMV dù chỉ là 3,4% người bán. Người mua tin thương hiệu chính chủ hơn shop bán lại.
Áp lực chi phí
Phí sàn 12,5% từ 03/2026 (Mall 14,5%). Sản phẩm giá thấp phải bán theo combo/thùng để giữ lãi, và ads phải có ngưỡng ROI.
Ngành tăng trưởng mạnh, kênh LIVE đang bùng nổ, người mua ưu tiên thương hiệu chính hãng. Thiên Thủy có đủ điều kiện, chỉ đang thiếu sự hiện diện có hệ thống của chính thương hiệu.
Từ "tăng trưởng đi mượn" sang "cỗ máy tăng trưởng của thương hiệu"
Hiện tại
| Nguồn đơn | 1 creator viral + ads đẩy |
| Sản phẩm | 1 SKU gánh 83–92% |
| Thông điệp | Mỗi creator nói một kiểu |
| LIVE | Không có |
| Ads | Dồn tiền vào video đang nóng, không có ngưỡng ROI |
| Kết quả | Đỉnh ngắn, rơi nhanh, khó dự báo |
Đề xuất
| Nguồn đơn | 4 nguồn cân bằng: content own, LIVE, affiliate 3 tầng, product card |
| Sản phẩm | Hero SKU + combo/thùng + SKU phụ chốt tốt |
| Thông điệp | 1 key message: An toàn cho bé · Giá siêu hạt dẻ |
| LIVE | Daily, Giá – Combo – Ads, liên tục |
| Ads | Khuếch đại content đã chứng minh, có ROI sàn/ROI scale |
| Kết quả | Đáy tăng dần, dự báo được, scale được lên 3.000 |
Roadmap 12 tháng
Content là gốc của toàn bộ hệ thống. LIVE và Affiliate nhân content thành đơn hàng, GMV Ads khuếch đại phần đã chứng minh hiệu quả.
Một cỗ máy, bốn bánh răng, một thông điệp
Mọi video, phiên LIVE, brief creator và campaign ads đều kể cùng một câu chuyện: An toàn cho bé · Giá siêu hạt dẻ.
1 · Content
Kênh own 5–7 video/tuần theo Content Matrix. Nơi tạo hook, test thông điệp và cung cấp creative cho mọi kênh khác.
Gốc của hệ thống2 · Livestream
LIVE daily, Giá – Combo – Ads. Chuyển traffic từ video thành đơn ngay, tăng AOV bằng combo, giữ đáy đơn hằng ngày.
Nâng đáy3 · Affiliate
3 tầng: Mid-KOC lấy volume, KOC nhỏ review, commission mở cho mọi người. Nhân thông điệp ra hàng trăm video/tháng.
Nhân rộng4 · GMV Ads
Product GMV Max + LIVE GMV Max, lấy video tốt nhất từ kênh own và affiliate. Chỉ scale khi ROI vượt ngưỡng.
Khuếch đạiVòng lặp học hỏi hằng tuần
Video nào ER/CR cao thì tách hook, brief lại cho creator, đưa vào kịch bản LIVE và đẩy ads. Cái gì không hiệu quả thì dừng.
Sản phẩm: Hero + Combo
Hero SKU (khẩu trang y tế 50 cái, thùng khăn ướt) kéo traffic. Combo gia đình / mẹ & bé / học kỳ nâng AOV và lợi nhuận.
Vận hành là điều kiện
Giao nhanh ≥ 90%, CSKH phản hồi < 1h, phản hồi 100% review. Không đạt các mức này thì chưa tăng ngân sách.
Đường tới 1.000 đơn/ngày: không nguồn nào gánh quá 25%
Giả định chính
- Mid-KOC: 3 KOC × 80–90 đơn/ngày ở M12 (mức top creator hiện tại từng đạt).
- Seeding + Open: 150 creator active × 1,7 đơn/ngày.
- LIVE: 8h/ngày × ~27 đơn/giờ ở M12; 4h × 10 đơn/giờ ở M3.
- Kênh own: 2 kênh × 6 video/tuần, có ads khuếch đại.
- Product card/Search: giữ ~16% tổng đơn như hiện nay (13–20%).
Một key message cho mọi điểm chạm
Content là trụ chính, nên mọi video, LIVE, brief KOC và ads đều phải nói được ít nhất 1 trong 2 vế, tốt nhất là cả hai.
An toàn cho bé
Không cồn, không paraben, kháng khuẩn 4 lớp, hàng chính hãng công ty. Đủ an toàn cho làn da nhạy cảm nhất trong nhà.
Giá siêu hạt dẻ
Mua theo hộp, thùng, combo, freeship. Dùng mỗi ngày không xót ví: hộp 50 cái chỉ 35k, rẻ hơn 1 ly trà sữa.
Bằng chứng (proof points)
- 4,75★ · 85% review 5 sao (Unicorn)
- Hài lòng sản phẩm 4,9–5,0/5
- 12.675+ hộp khẩu trang y tế đã bán
- Thành phần: không cồn, không paraben
- Hàng công ty, có nguồn gốc rõ ràng
2 nhịp kể chuyện
An toàn trước → chốt bằng giá: "Loại này mình dùng cho con, mà giá chỉ…"
Giá trước → trấn an an toàn: "Rẻ vậy mà vẫn không cồn, không paraben nha mấy mẹ."
Giọng thương hiệu
- Gần gũi như người nhà: "mấy mẹ ơi", "nhà mình"
- Nói số cụ thể, nhắc giá ≥ 2 lần/video
- Chứng minh bằng test, demo, review thật
- Không nói quá công dụng y tế, không dìm đối thủ
5 content pillar theo nhóm khách, mỗi nhóm có nỗi lo và lý do mua riêng
Mẹ & Bé
Lo: da bé nhạy cảm, hóa chất, tốn kém.
SP: khăn ướt không cồn, KT trẻ em.
Core · TrustGia đình Việt
Cần: dùng chung cả nhà, đa công dụng, tiết kiệm.
SP: thùng khăn ướt, khăn vải khô, combo.
Reach · Use-caseĐi làm & ngoài trời
Lo: khói bụi, đeo cả ngày bí, phải thay hằng ngày.
SP: KT y tế 4 lớp (hero), 5D.
Volume · Hero SKUTrẻ đi học
Lo: lớp đông, mùa bệnh, con không chịu đeo.
SP: KT trẻ em, 5D kids, khăn ướt bỏ cặp.
Mùa vụPhụ nữ & làm đẹp
Cần: đẹp, chống nắng, không lem son, không mụn.
SP: KT 5D/KF94 màu, khăn ướt bỏ túi.
Khác biệt · ERDồn Mẹ & Bé + Đi làm vì có sẵn SKU bán chạy (thùng khăn ướt, hộp khẩu trang y tế). Gia đình Việt chạy góc use-case "lau bàn thờ" từ T1/2027 để đón Tết. Trẻ đi học đẩy mạnh mùa tựu trường T8–T9/2027.
Content Matrix: 5 nhóm khách × 6 góc kể = 30 concept, cùng 1 key message
Mỗi tuần đi 1 "đường chéo" của matrix: đa dạng nhưng không lệch thông điệp
Test khăn ướt trên da tay
Format: demo 25s. Hook: "Khăn ướt này mình dám lau cho con vì…"
Chốt: không cồn, thùng chỉ X đ
Hộp 50 cái 35k
Format: talking head. Hook: "Rẻ hơn 1 ly trà sữa mà bảo vệ cả tháng"
Chốt: 4 lớp kháng khuẩn
Lau bàn thờ, lau bếp
Format: skit 2 người. Hook: "Lau bàn thờ bây giờ hổng cần nước"
Chốt: an toàn cả nhà, thùng rẻ
Review 5D chống nắng
Format: review thật. Hook: "Đừng mong chống nắng ở khẩu trang giấy"
Chốt: combo 5D giá hạt dẻ
Size đúng theo tuổi
Format: edu 3 tip. Hook: "3 sai lầm khi chọn khẩu trang cho con"
Chốt: KT trẻ em kháng khuẩn
Deal cuối tuần / payday
Format: deal + teaser LIVE. Hook: "Tối nay LIVE thùng khăn ướt giá…"
Chốt: đẩy traffic vào LIVE
LIVE Giá – Combo
Kịch bản xoay A + B: deal realtime và tư vấn an toàn cho bé.
Video của tuần được cắt clip phát lại trong LIVE và dùng làm creative cho ads.
Nhịp sản xuất
5–7 video/tuần/kênh (TT Mart + Unicorn). Mỗi tuần quay theo lô 1–2 buổi.
Xuyên suốt key message
Mọi video kết bằng 1 câu tagline và 1 frame thương hiệu: "An toàn cho bé · Giá siêu hạt dẻ".
Phân vai kênh
Own: pillar B, E, F (trust). Affiliate: A, D, E (bán). Ads: A, D. LIVE: A + B.
Lịch mùa vụ
Payday 1 & 15 · 11.11 · 12.12 · Tết (lau bàn thờ) · giao mùa/dịch · tựu trường.
Công thức hook từ data và vòng test → scale hằng tuần
Công thức video 25–35 giây
0–2s · Pattern interrupt
"Mấy mẹ ơi dừng lại", câu hỏi sốc, hoặc nói con số ngay: "68k một thùng".
2–10s · Nỗi lo của audience
Da bé rát, khói bụi, tốn tiền, khẩu trang bí. Chọn đúng hàng trong matrix.
10–25s · Chứng minh
Demo, test, so sánh, review thật. Nhắc "không cồn, không paraben, 4 lớp".
25–35s · Chốt giá + CTA
Nhắc giá lần 2, freeship/combo, "bấm giỏ hàng" hoặc "tối nay LIVE".
Vòng test → scale mỗi tuần
KPI theo vai trò content
| Vai trò | Chỉ số chính | Mục tiêu |
|---|---|---|
| Bán (A, D) | CTR sản phẩm · click → đơn · đơn/video | CTR ≥ 3% · CR ≥ 6% |
| Tin tưởng (B, E) | Tỷ lệ xem hết · lưu · comment | Xem hết ≥ 25% |
| Reach (D, F) | View · share · follow mới | ≥ 10k view/video |
| Kênh own | Video/tuần · % video có đơn | ≥ 6 · ≥ 35% |
LIVE daily: Giá – Combo – Ads, và quan trọng nhất là liên tục
Giá
Mỗi phiên có 1 deal "chỉ có trong LIVE" cho hero SKU, giới hạn số lượng, đếm ngược trên màn hình.
Combo
Thang combo 2–3–5 hộp, thùng, combo gia đình. Kéo AOV từ 38k lên 100–250k để lãi đủ trả ads.
Ads
LIVE GMV Max bật từ phút đầu để kéo người xem, tăng ngân sách vào khung flash sale.
Liên tục
Cùng khung giờ, mỗi ngày, không bỏ phiên. Thuật toán ưu tiên tài khoản LIVE đều, và khán giả cũng hình thành thói quen.
Kiến trúc giá & combo trong LIVE (dựa trên giá niêm yết hiện tại)
Giá LIVE chốt sau khi xác nhận giá vốn (slide 12)| Tầng | Vai trò | Ví dụ sản phẩm | AOV mục tiêu | Quy tắc |
|---|---|---|---|---|
| Hook deal | Kéo người vào & giữ chân | Hộp 50 cái KT y tế (giá niêm yết 35k), giá LIVE riêng | 35–40k | Giới hạn số lượng, chỉ 2–3 lần/phiên |
| Core combo | Tạo phần lớn đơn | Combo 3–5 hộp KT · thùng 10 gói khăn ướt (~180k) | 100–180k | Freeship, tặng kèm nhỏ |
| Combo gia đình / mẹ & bé | Tăng AOV & lợi nhuận | Thùng khăn ướt + 2 hộp KT + khăn vải khô · KT trẻ em + khăn ướt bỏ cặp | 220–300k | Giá tốt nhất tính theo đơn vị |
| Quà & giữ chân | Follow, mua lại | Voucher follower, tặng KT trẻ em khi đơn từ 150k | — | Voucher dùng cho phiên sau |
Kịch bản chuẩn cho 1 phiên 120 phút và lịch tăng dần 12 tháng
Run-sheet 1 phiên 120 phút (lặp lại mỗi phiên, chỉ đổi deal)
LIVE GMV Max chạy suốt phiên và tăng ngân sách ở 10–30' và 55–70'. Host nhắc key message tối thiểu mỗi 10 phút.
Thử nghiệm
Studio + 2 host được training. 2h/ngày × 5 ngày/tuần (20:00–22:00). Test format, combo, khung giờ.
Mục tiêu: ~10 đơn/ngàyDaily 2 phiên
4h/ngày, 7/7: 11:00–13:00 và 20:00–22:00. Bật LIVE GMV Max, dùng combo cố định.
Mục tiêu: ~40 đơn/ngày6h/ngày
Thêm phiên sáng 8:00–10:00. 2 ca host. LIVE riêng cho Unicorn (khăn ướt mẹ & bé).
Mục tiêu: ~100 đơn/ngày8h+/ngày, đa phiên
3–4 phiên/ngày, 2 shop. Mega LIVE dịp 11.11, 12.12, Tết, payday. Mời KOC co-host.
Mục tiêu: 160 → 220 đơn/ngàyĐội LIVE gọn nhưng chuyên: 4–6 người, đo bằng đơn/giờ và GPM
Đội ngũ
| Host chính | 2 → 4 người (2 ca). Giọng gần gũi "mẹ bỉm / chị nội trợ". |
| Operator | 1 người: lên/xuống deal, chạy LIVE GMV Max, theo dõi số liệu realtime. |
| Mod chat & CSKH | 1 người: trả lời comment, ghim câu hỏi, xử lý đơn sau LIVE. |
| Content LIVE | Có thể kiêm nhiệm: cắt clip highlight, đăng video teaser trước phiên. |
Setup & checklist
- Góc studio sạch: kệ sản phẩm, thùng khăn ướt và hộp khẩu trang thật
- Đèn ring + key light, mic cài áo, điện thoại/camera 1080p, mạng dây
- Bảng giá & combo in sẵn, bảng đếm ngược flash sale
- Đạo cụ test an toàn: cốc nước, da tay, so sánh khăn
- Kịch bản + bộ câu trả lời phản đối (giá, chính hãng, an toàn)
- Kiểm tra tồn kho trước mỗi phiên
KPI theo dõi mỗi phiên
| Chỉ số | M3 | M12 |
|---|---|---|
| Đơn/giờ LIVE | 10 | 27+ |
| Thời gian xem TB | ≥ 45s | ≥ 90s |
| CTR sản phẩm | ≥ 5% | ≥ 8% |
| Click → đơn | ≥ 5% | ≥ 8% |
| AOV LIVE | ≥ 90k | ≥ 130k |
| ROI LIVE GMV Max | ≥ 4 | ≥ 5,5 |
| GPM (GMV/1.000 view) | theo dõi tuần | |
Affiliate 3 tầng: trả tiền lấy volume, gửi sample lấy review, mở commission để lan rộng
Tier 1 · 2–3 Mid-KOC
30–40 tr/tháng + 12% hoa hồng
Lấy volume & làm creative chạy ads
Tier 2 · 50–100 KOC nhỏ
Gửi sản phẩm + 12% hoa hồng
Phủ trust & tìm "video bùng nổ"
Tier 3 · Open commission
Hoa hồng mass 10% mọi SKU, ai cũng có thể bán
Lan rộng không giới hạn, chỉ trả khi ra đơn
Tier 1 · Mid-KOC (100K–500K follower)
Chọn 2–3 KOC đúng ngách mẹ bỉm / nội trợ / review gia dụng, ưu tiên người từng bán tốt (như khanh.sieuthi.20, thiennhanreview_66). 30–40 tr/tháng + 12% hoa hồng, 4–5 video/tuần, cấp quyền chạy ads.
Tier 2 · Seeding KOC (1K–50K follower)
Gửi sản phẩm + 12% hoa hồng, yêu cầu ≥ 1 video trong 7 ngày. Dùng tính năng sample hoàn phí theo doanh số của TikTok để giảm chi phí.
Tier 3 · Open collaboration
Mở hoa hồng mass 10% cho toàn bộ SKU (hiện 8,5–14%, nhiều SKU chưa mở). Thư viện hook + video mẫu công khai cho mọi creator.
Vận hành từng tầng: chi phí, cơ chế và KPI rõ ràng
| Hạng mục | Tier 1 · Mid-KOC | Tier 2 · Seeding | Tier 3 · Open |
|---|---|---|---|
| Số lượng | 2–3 KOC | 50 (M3) → 100 (M6) KOC active | Không giới hạn |
| Chi phí | 30–40 tr/người/tháng + 12% hoa hồng | Gửi sản phẩm (~200k/bộ) + 12% hoa hồng | Chỉ hoa hồng 10% khi ra đơn |
| Brief | 1 pillar chính + lịch 4–5 video/tuần + key message bắt buộc | 1 hàng trong matrix + 3 hook mẫu + do & don't | Thư viện hook & video mẫu công khai |
| Ads | Cấp quyền video → đưa vào GMV Max | Video top tuần → xin quyền chạy ads | Bulk authorization video ra đơn |
| KPI | 80–90 đơn/ngày/KOC ở M12 · ROI ads trên video ≥ 5 | ≥ 35% video có đơn · ≥ 1,5 đơn/ngày/KOC | Creator active/tháng · tỷ trọng top 1 < 25% |
| Thưởng | Thưởng nấc theo GMV tháng | Lên Tier 1 nếu đạt 3 tuần liên tiếp | Commission tăng 2% khi vượt mốc đơn |
Phễu tuyển creator mỗi tháng (Tier 2–3)
Mục tiêu giảm rủi ro tập trung
| Chỉ số | Hiện tại | M6 | M12 |
|---|---|---|---|
| Top 1 creator % GMV | 49–81% | ≤ 35% | ≤ 25% |
| Creator có đơn/tháng | ~40 | 100 | 180+ |
| % video có đơn | 19–33% | 35% | 40% |
Làm lại cấu trúc ads: Product GMV Max + LIVE GMV Max, creative lấy từ cả kênh own lẫn affiliate
Product GMV Max
- Tách campaign theo nhóm SKU: Hero KT y tế · Khăn ướt · Combo/SKU phụ
- Bật GMV Max cho toàn bộ SKU có content (hiện chỉ 5/25 SKU TT Mart)
- ROI target theo nhóm: Hero ≥ 5,5 · Combo ≥ 4,5 · SKU mới ≥ 3,5 trong 14 ngày học
- Tăng ngân sách tối đa +20%/lần, cách nhau ≥ 3 ngày
LIVE GMV Max
- Campaign riêng cho từng phiên LIVE, bật từ phút 0
- Ngân sách theo khung: tăng mạnh ở hook deal & flash sale
- ROI target khởi điểm 3,5–4, nâng dần khi đơn/giờ ổn định
- Video teaser LIVE dùng làm creative kéo người vào phiên
Nguồn creative
- Kênh own: video test thắng trong tuần (slide 26)
- Mid-KOC: 100% video được cấp quyền chạy ads
- Seeding & Open: bulk authorization video có đơn
- Mỗi SKU luôn có ≥ 20 video active, thay video khi CTR giảm 30%
Tuần 1–2: hạ ngân sách về ≤ 1 tr/ngày, ROI target ≥ 4. Tuần 2–4: làm lại trang sản phẩm thùng khăn ướt (ảnh, giá theo gói, voucher, review 5★ lên đầu) để kéo click → đơn từ 2,55% lên ≥ 5%. Từ tháng 2: scale lại khi ROI ≥ 4 trong 7 ngày liên tiếp.
Ads ≈ 10% doanh thu cả năm: chi mạnh giai đoạn đầu, giảm dần khi content đủ dày
Vì sao chi cao giai đoạn đầu
- LIVE mới chưa có khán giả, cần ads kéo người xem
- Video của creator mới cần ads để có tín hiệu
- GMV Max cần 2–4 tuần học trên SKU mới
Guardrail tăng / giảm
| Scale | ROI 7 ngày ≥ target + 1 → +20% |
| Giữ | ROI trong target ± 1 → thay creative |
| Giảm | ROI < target 3 ngày → −30% |
| Dừng | ROI < hòa vốn 7 ngày → review |
Sẵn sàng cho 1.000 kiện/ngày trước khi đơn tới
Giao hàng
- Giao nhanh 58% → ≥ 90%
- Cut-off đóng gói 2 lần/ngày
- Đóng gói sẵn combo bán chạy
- Kho ước tính đủ 1.000 kiện/ngày vào M9
CSKH
- Phản hồi 3,4h → < 1h
- Hài lòng chat 33% → ≥ 70%
- Bộ câu trả lời mẫu theo key message
- Ca trực trùng giờ LIVE
Review & điểm shop
- Phản hồi review 0,6% → 100%
- TT Mart shop score 4,1 → 4,5 (Star Shop)
- Hậu mãi TT Mart 72,8h → ≤ 25h
- Đưa review 5★ vào content
Tồn kho
- Dự báo theo tốc độ đơn 14 ngày
- Tồn an toàn ≥ 21 ngày cho hero SKU
- Chốt tồn trước mega sale 4 tuần
- Cảnh báo hết hàng trước LIVE
Ngân sách ads và lịch LIVE chỉ tăng nấc khi giao nhanh ≥ 85% và phản hồi chat < 2h. Tăng đơn khi vận hành yếu sẽ làm điểm shop giảm, kéo theo hiển thị và ROI.
4 giai đoạn: Nền móng → Ổn định → Mở rộng → Scale
Đường tới 3.000 đơn/ngày: nhân bản mô hình. LIVE đa phiên 2 shop, mở rộng danh mục (khăn vải khô, sản phẩm gia dụng mẹ & bé), thêm 3–5 Mid-KOC, tăng ngân sách ads theo guardrail.
Scorecard theo mốc: biết rõ đang đúng hướng hay không
| Trụ | KPI | Hiện tại | M3 | M6 | M12 |
|---|---|---|---|---|---|
| Tổng | Đơn/ngày (2 shop) | 171 (7N: 88) | 350 | 600 | 1.000 |
| Content | Video kênh own/tuần (2 kênh) | ~0 | 10 | 12 | 14 |
| Đơn/ngày từ video own | ~1 | 30 | 60 | 120 | |
| Livestream | Giờ LIVE/ngày · đơn/ngày | 0 · 0 | 4h · 40 | 6h · 100 | 8h+ · 220 |
| Affiliate | Creator có đơn/tháng | ~40 | 70 | 100 | 180+ |
| Top 1 creator % GMV | 49–81% | ≤ 45% | ≤ 35% | ≤ 25% | |
| GMV Ads | ROI (TT Mart / Unicorn) | 5,96 / 1,44 | ≥ 5,5 / ≥ 4 | ≥ 5,5 / ≥ 4,5 | ≥ 5,5 / ≥ 5 |
| Ngân sách ads/tháng · % doanh thu | ~156 tr (T9) · 49% | 89 tr · 16% | 99 tr · 10% | 122 tr · 7% | |
| Sản phẩm | % GMV của SKU lớn nhất | 83–92% | ≤ 75% | ≤ 65% | ≤ 50% |
| Vận hành | Giao nhanh · phản hồi chat | 58% · 3,4h | ≥ 90% · < 1h | ≥ 90% · < 1h | ≥ 95% · < 1h |
Dashboard tuần theo 4 trụ (đơn theo nguồn, ROI theo nhóm SKU, creator active, giờ LIVE & đơn/giờ). Họp review cuối mỗi tháng và điều chỉnh mục tiêu mỗi quý.
6 hạng mục chi phí, mỗi hạng mục có một cơ chế tính rõ ràng
| Hạng mục | Cơ chế | Cách tính trong mô hình | 12 tháng | % doanh thu |
|---|---|---|---|---|
| Booking Mid-KOC | 30–40 tr/người/tháng | 2 KOC (M1–M3) → 3 KOC (M4–M12) × 35 tr | 1.155 tr | 9,4% |
| Hoa hồng affiliate | Mid 12% · KOC nhỏ 12% · mass 10% | % trên GMV mỗi tầng tạo ra; TikTok trừ trực tiếp khi có đơn | 778 tr | 6,3% |
| Sample KOC nhỏ | Gửi sản phẩm + 12% hoa hồng | 50 → 80 → 120 KOC mới/tháng × bộ sample ~200k | 266 tr | 2,2% |
| Video quay dựng | 800k/video | 2 kênh × ~6 video/tuần ≈ 52 video/tháng (M1: 26) | 478 tr | 3,9% |
| GMV Ads | Theo target doanh thu | 25% doanh thu (M1) giảm dần về 7% (M12) | 1.189 tr | 9,7% |
| Phí management | 1% doanh số | Vận hành toàn bộ sàn để đạt doanh số | 123 tr | 1,0% |
| Tổng chi phí 12 tháng trên doanh thu mục tiêu 12,3 tỷ | 3.990 tr | 32,4% | ||
Tiền mặt cần chuẩn bị
3,21 tỷ / 12 tháng: booking, sample, video, ads, phí management. Trung bình ~268 tr/tháng.
Trả theo kết quả
778 tr hoa hồng chỉ phát sinh khi có đơn, được TikTok trừ thẳng vào doanh thu, không cần ứng trước.
Chưa bao gồm
Nhân sự & studio LIVE, giá vốn, phí sàn 12,5%, vận chuyển, voucher. Bổ sung khi Thiên Thủy chốt phương án LIVE.
Ngân sách tăng từ 207 tr lên 409 tr/tháng, nhưng tỷ lệ trên doanh thu giảm từ 66% còn 24%
Lãi theo tháng từ M7, hoàn vốn lũy kế ở M12 (nếu biên gộp 45%)
| Triệu đ | Q1 | Q2 | Q3 | Q4 | 12T |
|---|---|---|---|---|---|
| Doanh thu | 1.290 | 2.516 | 3.676 | 4.835 | 12.317 |
| GMV Ads | 251 | 281 | 311 | 346 | 1.189 |
| Booking Mid-KOC | 210 | 315 | 315 | 315 | 1.155 |
| Hoa hồng affiliate | 96 | 170 | 231 | 282 | 778 |
| Video quay dựng | 104 | 125 | 125 | 125 | 478 |
| Sample KOC | 50 | 72 | 72 | 72 | 266 |
| Phí management 1% | 13 | 25 | 37 | 48 | 123 |
| Tổng chi phí | 724 | 988 | 1.091 | 1.188 | 3.990 |
| % doanh thu | 56% | 39% | 30% | 25% | 32% |
90 ngày đầu: sửa nền, dựng máy, chứng minh mô hình
- Chốt key message, brand voice, Content Matrix
- Hạ ads Unicorn, đặt ROI target theo nhóm SKU
- Làm lại trang SP thùng khăn ướt (ảnh, giá, voucher)
- Setup studio LIVE, tuyển & training 2 host
- Đàm phán, ký 2–3 Mid-KOC
- Mở hoa hồng mass 10% mọi SKU, 12% cho KOC nhận sample
- Sửa giao nhanh & CSKH, phản hồi 100% review
- Kênh own đạt 5–7 video/tuần/kênh
- LIVE daily 4h, bật LIVE GMV Max
- Seeding 30–50 KOC theo pillar Mẹ & Bé + Đi làm
- Bật GMV Max cho toàn bộ SKU có content
- Mega LIVE 12.12, content Tết "lau bàn thờ"
- Dashboard tuần 4 trụ đi vào vận hành
- Vòng test → scale chạy đều, ≥ 20 video active/SKU
- 50 KOC seeding active, 70 creator có đơn/tháng
- LIVE ≥ 10 đơn/giờ, AOV LIVE ≥ 90k
- Unicorn ROI ≥ 4 trong 7 ngày → scale lại
- Review quý: chốt ngân sách & mục tiêu Q2
Để bắt đầu trong tuần này, cần Thiên Thủy xác nhận 6 điểm
Thông tin cần xác nhận
Giá vốn & biên gộp từng SKU
Để chốt ROI hòa vốn, giá LIVE và mức hoa hồng.
Ngân sách 12 tháng
Duyệt ~3,2 tỷ tiền mặt (slide 37–39), mức booking Mid-KOC 30–40 tr.
Nhân sự & studio LIVE
Tuyển mới hay dùng nhân sự hiện có, vị trí đặt studio.
Năng lực kho
Số kiện tối đa/ngày, đơn vị vận chuyển, giờ cut-off.
Danh mục & SKU mới
Có SKU khăn ướt gia dụng cho góc "lau bàn thờ/bếp" không.
Phân vai 2 shop
Giữ 2 shop riêng (TT Mart volume, Unicorn mẹ & bé) hay gộp.
Bàn giao trong 2 tuần đầu
- Brand content book: key message, voice, matrix 30 concept
- 30 kịch bản video đầu tiên + kịch bản LIVE 120'
- Brief kit cho Mid-KOC & seeding KOC
- Cấu trúc campaign GMV Max mới + guardrail
- Dashboard tuần 4 trụ
Một thông điệp, bốn trụ, mục tiêu 1.000 đơn/ngày trong 12 tháng.